看到麦苏鼓励的眼神和动作，我心里稍微平静了一下。
我深呼吸一口气，先来个开场白吧。
“各位旅游界的精英同行，大家早上好，因为本来定好的演讲嘉宾昨天突然生病，我被临时点将来代替那位嘉宾做今天的主题演讲，所以准备地有些仓促，换句话说，我今天就是赶鸭子上架，如果有讲的不好的地方，各位来宾多批评包涵……”
台下一阵微微的骚动，大家一阵交头接耳。
我接着说：“我是四海集团下属旅行社的副总，虽然是副总，但我接触旅游业只有几个月的时间，在各位面前，算是不折不扣的菜鸟，所以，此刻站在这里，此刻面对各位大佬，我的心里是不由自主很惶恐的，当然，如果大家能给我一些掌声，或许能平息一下我此刻紧张的心情……”
台下哄笑起来，又稀稀拉拉响起一阵掌声。
我看了下主持人，他眉头皱起来了。
我看了看麦苏，她还是保持着微笑，似乎她早已料到我会在台上来这么一下子。
我继续说：“昨天我们麦董事长讲了新价值时代的旅游营销，她讲的是宏观和战略的层面，我今天讲的是微观的，战术的东西，大道理我说不来，我只能结合我的自己的实践来谈谈旅行社营销的本质……”
台下安静下来，大家都看着我。
我接着说：“根据我平时的实战经验，根据我对旅行社营销的了解，我认为，旅行社营销和其他商业营销一样，有共同的属性，从本质来说，不过就是这么几招，如果能领悟透这几招，任何人都会成为高手……”
台下一阵轻轻的笑声，有的人在轻轻摇头，似乎大家认定我这个不知天高地厚的愣头小子今天要在台上出洋相搞砸。
我开始进入正题：“做营销，我认为，你必须百分之百站在对方的角度、走进对方的世界、深入了解对方的内心对话。只要做到这一点，任何人都可以瞬间成交！比如，做老板的，内心对话是利润；而做员工的，内心对话则是收入……”
会场里安静下来，大家看着我。
我继续说：“那么，要如何找到和对方的内心对话呢？，我认为，第一，走出自己的世界。第二，走进对方的内心世界。第三，将对方带到他世界的边缘。第四，将他带进你自己的世界。让客户主动找你，一定要有这样的态度：你身边的任何一个人说的任何一句话百分之百都是对的，只不过他是站在自己的角度。”
说到这里，我看了下大家，大家的神情变得专注了，有人还轻轻点头。
麦苏则带着鼓励的眼神看着我，轻轻点了点头。
我的心里开始变得平静，继续侃侃而谈：“做旅游营销，永远要记住一点，那就是永远不卖承诺，只卖结果。你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买行为。因为客户要买的不是你的产品，是结果。所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的，要只讲结果，只讲客户最想要的结果。要把百分之九十的时间和精力放在结果上，只把百分之十放在产品上。给客户描述结果的关键点是：让客户最轻松达到结果；让客户最快速达到结果；让客户最安全达到结果……”
台下有人鼓掌，不时有人点头。
我有信心了，知道我刚才的话引起这些大佬的兴趣和共鸣了。
我内心开始充满底气：“做旅游营销，我有一个体会，那就是没有营销，只有人性！为什么这么说，因为我们营销的不是产品，不是服务，不是品牌，而是人心，是人性，是情感！
人性的悬机在哪里？第一，身份感。人性最大的不满是对身份的不满，每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距，要学会给员工身份、给客户身份感。比如世界500强平均有500到5000个副总裁！飞机最危险的位置是头等航，为何有人花更多的钱买最危险的位置？因为头等舱代表身份。所以，要让公司没有员工，都是有身份的人。
第二，渴望。产品的价值取决于客户对产品的渴望程度。要聚焦、激发和描述对方的渴望，所以，先公关，后广告。
第三，好奇心。瞬间启动对方好奇心有个秘方，那就是：销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里，让他们喜欢你、崇拜你、追随你，让他们持续购买，并主动转介绍……”
说到这里，台下一阵热烈的掌声。
我更有信心了，浑身变得轻松，微笑着看了一眼麦苏，她正边鼓掌边冲我微微点头。
我接着说下去：“还有一点，就是理由。不论你想要什么，不想要什么，你都会找到理由。任何事情的开始都会有个理由，必须要找到成功的理由，必须要找到让业绩好的理由。一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度，沮丧是昂贵的浪费，低潮是最致命的伤害，抱怨是最大的无能。
我认为，让旅游企业基业长青，永不倒闭的秘决：第一，找到让企业做大、做强、做久的理由，挂在墙上，让你快速从低潮中跳出。
第二，帮助每一个员工找到达成他收入目标的理由。面对业绩目标，不要先给方法，要先给达成收入目标的理由。如果不帮员工找到达成收入目标的理由，员工就会帮你找到倒闭的理由。
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